单丽平营销策划博客

很多企业尤其是中小企业因为是第一次接触策划公司，对策划公司也一知半解，在请策划公司为自己做品牌营销的时候，难免会有一些误区。 1、找错对象——把广告当作品牌营销 很多企业以为做品牌就是做广告，也不知道广告公司和策划公司的区别，因此往往随便找家广告公司做个广告，然后往媒体上一投，以为就是品牌营销了。其实，这只是无的放矢地做了一个广告，或许能建立一点知名度，但效果肯也有限，因为这个知名度是没有品牌基础的。 品牌基础的建立需要依靠整体的品牌战略，这个广告公司是做不了的，因为广告公司只能做广告和传播，也就是品牌营销中沟通的那一部分。但众所周知，沟通要达到效果，它必须依靠整体的品牌战略，与整体定位相呼应，否则一个单独的广告是不可能产生什么效果的。 2、动机不纯——投机取巧，以“忽悠”为目的 有的人喜欢投机取巧，他做品牌营销只是为了捞一笔钱，捞完就走。比如有一些企业，就是通过提出一个概念，和一个好像可以快速致富的模式，然后把投资者拉过来，开一个营销会议招商，吹得天花乱坠，把投资者的钱忽悠到手。然后项目就不了了之，人也不知哪里去了。 还有一种情况是，企业把策划公司当做“激发”经销商的工具。他们请策划公司主要是为了“忽悠”一下代理商，用美好的前景让经销商精神振奋一下，挽回他们对企业的信心和兴趣，但实际上并未想过真正改变企业的营销方式。 3、好高骛远——实力很小，目标很大 有的企业会对品牌营销寄予过大的希望。虽然本身基础很弱，实力很小，但目标却非常大，定的期望值很高。比如明明只有几个亿的销售额，却希望通过策划公司的品牌营销方案，一下子就提升企业的销量和品牌影响力，几年内就做到行业第一，做到几十亿甚至几百亿，完全不切实际。 4、想得太简单——以为可以靠一个点子一下就成功 有的人以为靠一个好点子就能把品牌做起来。其实哪有这么简单，做品牌营销需要系统的规划，长期的执行，需要灵感，但更需要踏踏实实地去做。不可能一跃而 就，一下子就成功。品牌营销要做好，从前期的洞察，到策略制定和沟通创意，到后期的各项策略执行，都需要一步一步，实打实的去坚持，最后才能聚沙成塔，建 造起品牌的摩天大楼。 5、不能坚持——经常改变方向 有的企业急于求成，请策划公司做了方案之后，如果一年半载没有看到期望的效果，就以为制定的策略不对，于是经常改变策略和方向。却不知道做品牌营销需要 长期坚持，日积月累，一步一步地实现策略，达成目标，而不是一朝一夕的就能完成的。这就像挖井，如果你今天这里挖一个坑，明天又那里挖一个坑，最后肯定什 么也挖不成。 6、期望过高——把策划公司当成无所不能的“诸葛亮” 有的企业会不切实际地认为策划公司无所不能，包治百病。 把策划公司都当成了“诸葛亮”，幻想“军师一来，一飞冲天”。以为请了策划公司，就能马上“发现”或遇到千载难逢的“魏伐吴的隔岸观火、渔翁得利之 机”，让像自己这样的小企业立刻像刘备那样空手套荆州，而不动一兵一卒、不费一粮一饷。殊不知，谋事在人成事在天，机会也不是你想有就能有的，好的策划公 司确实能发现良机，但不可能硬生生地制造一个良机。 7、搞不清自身需求——不知道自己该找什么样策划公司 有的企业不 清楚自己的问题和需求，也不知道该找什么样的策划公司合作。认为策划公司可”包治百病”，把策划公司当成“所有咨询公司和广告公司的总和”。其实，企业的 问题至少可以分成几大专业板块，不同板块需要不同专长的咨询公司去解决。比如经营战略和企业管理需要像麦肯锡式的团队，生产流程和成本管理等需要像波士顿 式的咨询团队，而品牌传播、营销战略的问题，则需要找品牌营销型的咨询团队，比如壹串通。 8、为时太晚——等到无可救药才找策划公司 有的企业总是等到实在不行了，才想到要找策划公司，把策划公司当成最后一根救命稻草。可是企业这时其实已经病入膏盲，无论什么样的策划公司都很难帮他药 到病除，处理起来也是非常麻烦的。实际上，企业应该让策划公司成为自己的“保健师+私人医生”，而不是“终极手术师“，切勿等到病入膏肓之后才找策划公 司，那时已经太晚了。 9、过分依赖——把所有的事情都交给策划公司 很多企业因为没有品牌营销的经验，因此会对策划公 司产生过分的依赖。所有的品牌推广和营销工作都完全靠策划公司去推动和执行。但实际上，品牌营销是需要策划公司与企业双方面的配合才能做好的。策划公司主 要做的是方案的制定、策略的指导，而落实到具体执行，则需要靠企业去完成 10、缺乏沟通——固守经验，不尊重专业意见 有些企业老板个人能力非常强，但往往很自负，会固守自己的经验，不能接受异己之见。因此有时会忽视策划公司的专业意见，导致双方沟通的不到位，使得企业和策划公司的合作出现困难。同时，这也会使企业不能很好的理解策划公司的方案，导致方案执行的不到位。

乳液行业有巨头伊利、蒙牛、光明；家电卖场中有国美、苏宁；食用油行业有福临门、金龙鱼、鲁花；牙膏行业有佳洁士、高露洁、中华、云南白药、两面针； 汽车行业有吉利、比亚的、奇瑞…那么，珠宝行业有谁？山东有世纪缘、鲁滨（中金嘉禾）、山东黄金、山东招金、梦金圆、鑫源、齐鲁金店、太阳金店；北京有恒 信（IDO）、戴梦得、瑞恩、菜百；浙江有明牌、万隆、金兄弟、越王；江苏有通灵、千年翠钻、宝庆银楼、盛世、雅致；河南有英特纳、金伯利、金鑫、天成。 而中国珠宝集散地的深圳则汇聚了粤豪、金龙、百泰、翠绿、金叶、爱迪尔、金象、吉盟、蒂爵、百爵、千禧之星、戴俪尔、爱得康等数百个大小品牌。在各行业日 益发达并趋于整合的今天，珠宝行业还在激战正酣！是什么导致了今天的割据局面？是什么使得珠宝行业远远落后于其他行业？又是什么使本该称之为奢侈品的珠宝 沦为了“高价低档消费品”？ 落伍的人才观念 与IT、电子、房地产、汽车等行业不同，身披“奢侈品”袈裟的珠宝行业却是一个极度匮乏人才的行业。其中，主要原因有以下几点： 黄金珠宝的销售政策在上世纪90年代中期才真正放开，在卖方占据主动的情况下，只有有货就不愁卖，所以根本不需要什么营销、策划、战略、管理…没有竞争就无法踊跃人才。也就是说，早期的珠宝业根本不是培育人才的温床。 国内珠宝企业几乎清一色的家族制企业，即使到了竞争相当激烈的今天，当你进入任何一家珠宝公司就会发现，至少还有30%－50%的管理者为老板的亲属。贵金属昂贵的特点决定了“手必须干净”这一朴实的要求，而这朴实的要求又决定了“忠诚大于一切”的落后用人观。 与马化腾、王传福、王石、潘石屹、王志东等一批企业家不同，珠宝业的老板们95%没有受过高等教育。这并不是说珠宝业老板的雄心与能力较上述企业家要 弱，而是他们缺乏现代企业经营者的意识。这种落后的意识决定了其他行业优秀人才很难与珠宝公司企业价值观形成共鸣，这不利于尖端行业人才的进入。 珠宝业没有领头羊，各个企业都是摸着石头过河，环境相差大的先决条件决定了 A公司的总经理去了B公司很可能连头绪都摸不到。另外，家族制企业内部纷争激烈，内部倾轧或轻或重的存在于每个公司之中，新进人才发挥空间受限，原有人才 则要论资排辈，要做事先做人的风气已经蔓延在整个珠宝圈。所以珠宝圈曾被笔者戏称为“空降兵的断头台”。 珠宝业平均待遇偏低。与相近行业，如服装业、钟表业、化妆品业相比，珠宝业为高级人才提供的薪资水平较难吸引到其他行业一流人才的进入，这也是该行业人才匮乏的又一原因。 人才是一个企业乃至整个行业软实力的体现。但是，珠宝业畸形的发展观与用人观导致了人才生存的环境更加恶劣，这是困扰各珠宝企业发展的第一瓶颈。 品牌意识严重落后 当食品行业、酒水行业、家电行业、药品行业、汽车行业的广告在央视上狂轰滥炸的时候，我们又能看到几个珠宝品牌的广告呢？如果说打广告就是做品牌显得太 狭隘的话，那么笔者可以肯定的告诉你，在珠宝业内还有高达50％的老板连打广告的意识都没有。具体一点的话，笔者可以将目前国内各公司对于品牌的认识归为 以下几类： 品牌意识淡薄型：这一类企业又分为两大类：快速圈钱的招商型企业与老牌地方金店。其中，圈钱型企业以深圳的部分珠宝公司为 主。这一类公司依托深圳珠宝集散地的影响力，包装一下就开始招商。招商后对加盟商没有任何高空广告与地面营销的支持，一味填鸭式的塞货，迫使加盟商除了往 死里打折别无出路。他们不求做强做大，只求快速圈钱。随着市场竞争日趋激烈，卖方转为买方市场时，加盟商的生存就会举步维艰，而这一类“品牌”也就会自然 消亡。老牌地方金店则是完全出于意识问题。这些地方金店自认为在本地经营多年，有着固定的客源与信誉，所以从来不进行品牌提升与广告推广，逢年过节也就是 打折、打折、再打折。倚老卖老，以至于越来越老，在80后、90后消费者日益成为主流的今天，“老”从优势转为了负担，经营便开始日趋惨淡。 具备初步意识型：这一类企业以地方霸主型公司为主，他们对品牌已经具备了初步的认识，但是他们的所作所为表明他们缺乏系统的品牌战略与理论的支持。其中，这类企业的表征状况如下： A. 无品牌内涵，甚至品牌名走抄袭路线。例如，因为香港有周大福、周生生，就派生出了周大金、周六福、大福、金大福、大金福等等。这些品牌的特点是，打品牌擦边球，以三线城市及县乡为据点，走低价路线占领低端市场。 B. 企业对CI缺乏系统认识，很多人甚至认为VI就等同于LOGO，更让人瞠目的是有90%的这一类品牌LOGO均是采用“隶书”，品牌毫无个性可言。 C. 对品牌的认识非常狭隘，基本上认为品牌推广就是打打广告。另外，广告投放缺少系统性与阶段性，东一榔头，西一棒槌，缺乏对媒体的甄选与效果评估。 D. 缺少系统品牌工程支持：店铺装修风格老土化、货品全部采用行货缺少原创个性作品、道具简陋导致货品陈列随意性大、公司缺少BI系统支持甚至没有统 一对外说辞、缺乏事件营销与公关营销、广告设计简单粗俗…等等。应该讲，这一类公司如果能够顺利转型成为品牌型企业还是能够做大的，但是如果步伐缓慢，被 淘汰也是迟早的事情。 ? 具备领先意识型：这一类公司在珠宝界可谓少之又少，其尖端的意识和地区影响力与港资品牌都能分庭抗礼，更 有个别品牌可以在根据地完全超越港资品牌。目前，在国内能够有如此意识和实力的公司仅有山东世纪缘、江苏通灵、浙江万隆等少数几家企业。当然，这一类企业 也并非没有问题，只是发展的瓶颈更特殊一些。其中，这类企业的困境具体表现有以下几点： A. 世纪缘、通灵、万隆的品牌力再强，也不可 能一统江山。珠宝是一个大的概念，世纪缘、通灵、万隆在钻石领域的地位固然是非常强的，但是毕竟不能和济南齐鲁金店、南京宝庆银楼、杭州浙地金店去抢夺黄 金市场。简单的说，世纪缘、通灵、万隆可以做强是选择了“专业化”的切割营销，以“钻石”为箭头撬动了市场，而“黄金”领域也会成为他们发展中的短板。这 些品牌可以做“精”，但不会做全！也就是说，他们的传统竞争对手——老牌金店并不会因为他们的快速发展而快速消亡。 B. 强大的根据地 与弱小的外阜市场。通灵等品牌的典型特点是花大力量在本阜市场，却不肯轻易放开对外阜市场的投入。其中原因有两个：第一，这类企业在相应的地盘，如山东、 江苏、浙江都存在着大量的直营店，为了抚育这些亲生子，这些企业每年都会花费大量精力与财力做好营销与管理工作。而对于“私生子”加盟商，他们给予的支持 却非常有限，尤其是对外省的加盟商，他们更多的是投放一些象征性的广告，主要为了起到“安抚作用”。至于说，系统的营销方案、店务管理、货品组合、人员培 训等基本上是没有。第二，各地加盟商为了控制经营风险，往往同时代理若干品牌。他们怕的是帮品牌商把孩子带大后，品牌商在相应区域开展直营业务，最后将他 们“马放南山”。为此，他们会选择“不把鸡蛋放在一个篮子里”。同时，这些加盟商往往都是“品牌意识淡薄型”的老牌金店，他们狭隘的发展观与偏执的理念也 不希望品牌商过多干涉其管理、营销等核心事务。意识上的强烈区分与发展观的相悖使得这些企业只能选择重点照顾直营体系，而真正成为这类企业做大做强绊脚石 的也正是加盟体系的松散与弱势。 品牌意识说到底就是观念问题。如果没有现代化的品牌发展观，那么相应的运营体系、管理体系、营销体系、配货体系、人才体系也就无法构建。说白了，意识就是想法，有实力却没想法，这个企业也不可能做大做强。 缺乏灵魂的产品设计 中国人一直以“会模仿“而闻名于世界，这一点在珠宝圈内更是被突显的淋漓尽致。为什么价格战依然是各品牌的 杀手锏？因为在A珠宝店里有的款式，在B珠宝店里往往也有！如果品牌高度差不多，而东西是一样的东西，那么肯定是谁家便宜谁有优势了。其实，真正困扰整个 珠宝界的货品问题无非就两点：产品定位问题、产品设计问题。 产品定位：产品定位是品牌定位的核心体现，尤其对珠宝、服装这一类满足人们 [...]

加盟茶叶品牌如何进行风险规避 作为一个想要赚钱的茶叶加盟商，应当怎样的经营，才能使茶叶品牌在激烈的市场竞争中有所作为呢？立伦营销策划认为，一个独特的经销模式，能体现出很好的经营理念，具有核心的竞争力，也可以把自己所代理的茶叶品牌营销的风险降到最低。 首先要创新模式。经济危机以来，茶企业不但受到了高成本和经营低迷的双重压力，而且还受到产业链上下游共同的利润挤压，可谓遭遇十面埋伏。而在销售下游，市场竞争激烈，不敢随意涨价。 所以在当下各个行业竞争白热化的今天，以茶叶代理为主导，销售、服务、营销、物流配送为一体的模式非常吸引各级经销商。而这个独特的模式，把企业外部参与共同使命又拥有独立经济利益的合作伙伴，整合成一个为客户服务的系统，才能取得1+1大于2的效果。 如今，茶行业已经由暴利的起步期进入到发展期；由粗放型经营到规范化经营；由单一化到多元经营的转变……这个时候，企业要想在激烈的市场竞争中获得一席 之地，专业化、多元化、一体化、规范化、集约化、系统化、品牌化经营势在必行。所以一个好的销售模式，可以对一个产品经营的好坏起到决定性的作用。 其次，产品核心竞争力要更强。一个茶品牌的好坏，可以直接体现在其茶产品属性上。如今，单一的茶产品已不足以满足消费者的需求，茶企纷纷引进各式各样的茶产品，各种花茶、花草茶的引进就是一个典型的案例。 而在营运模式的创新中：需要以营销模式和营销团队为作战工具，立伦营销策划机构就是专门为茶行业做品牌营销策划的，选对专业的策划机构很重要。另外，采用团购、促销、小区推广、零售等多方位的销售模式，体验式营销模式，都能为合作者叠加利润，叠加财富。 再次，风险减至最小。如果每一位供应商、加盟商都能串联起来，组成相关产业链、供应链的整合，熟知自己的茶叶生产基地有着怎样的茶叶生产技术。才能对自己所代理的品牌了解，也才能安心。在中国茶叶经营界，能做到这样模式创新革命的企业还很少，不得不说这将是我国茶行业若干年后，一个必须攻破的课题。

中式快餐背景 餐饮业作为我国的民生产业，多年来一直发展迅猛。快餐业是其中的一朵奇葩，近年来其发展速度远超人们预期。但是，就目前市场发展状况来看，多年 来传统的中式大餐发展不顺，而舶来品洋快餐由于其自身的原因，不能面向大众推广。在此情况之下，市场顺应时代的发展，以本土餐饮习惯为基础，结合洋快餐的 某些优势元素，中式快餐这种全新的餐饮形式就诞生了。当肯德基和麦当劳在中国占据主导地位的时候，本土的餐饮结构也悄悄发生了变化，形成了一种新的具有未 来巨大发展潜力的餐饮模式 ——中式快餐。 对比中西快餐的人群结构，中老年人是中式快餐的主力。为此，在未来老龄化日趋严重的中国，中式快餐有着巨大的发展潜力。   中式快餐定义 用中国自己的菜品制作的快速餐饮一般是指香菇滑鸡套饭、回锅肉套饭之类的具有传统菜品风格的套饭。其结合了多种菜系，包括川、粤、赣、湘菜等。(出自百度) 中式快餐现状 标准化操作程度低 目前，市场上多数的中式快餐业还只是以手工操作为主，标准化程度较低，绝大多数企业没有制定和完善自己公司的标准化手册。 缺乏完善的经营管理体系 大部分中式快餐连锁企业在运行中存在经营管理不规范等问题。首先，连锁经营的统一性还仅仅停留在表面形式上，目前还远达不到集中进货，各店铺之 间供销即时告知的要求；其次，连锁店缺乏标准化管理体系，难以自成一套经营体系；在管理上照搬单体商店的方法，难以适应多店铺发展的需要，制约了连锁经营 规模优势的充分发挥。 品牌形象建立不足 品牌差距是中西快餐中最大的差距，虽然中式快餐年营业额远高于西式快餐，占整个快餐市场近半壁江山，但是提及快餐时，消费者最先想到的还是西式 快餐。究其深层次原因，许多中式快餐企业经营状况参差不齐，其中某些企业暂且只能赖以维持生计的局面，再无更多精力和资金对其品牌进行宣传、包装。即便是 对于经营不错的一些企业，由于观念落后及思维的局限，认为没有必要进一步加大后续的广告宣传，不如节省时间和费用，用于扩大再生产。广告宣传乏力，企业形 象策划滞后，品牌意识淡薄，严重阻碍了快餐的快速发展。  决策层市场定位不精确。 目前，我国中式快餐发展较为迅速的地区以北京，上海，广州，深圳等一线城市为主，对于中西部地区及三四线城市和农村市场较少关注。许多中式快餐 企业决策层显然在如何定位上感觉很迷茫，只能依靠自身的价格优势吸引中低收入者。在城市中，如对于上班族、学生族、休闲人群及新富人群等巨大的市场潜力视 而不见，没有对市场进行准确细分，无法找准自己的市场位置。   在一二三线城市中，一线城市的消费者去中式快餐店的次数远高于二线及三线城市，这与目前中式快餐店的重点放在一线城市，忽略二三线城市的市场定位息息相关。 中式快餐突围之路 产品开发策略 建立标准化操作体系 我国的快餐企业应努力借鉴洋快餐的成功经验，并将其经验操作规范整合为其所用，建立一整套标准生产流程，减少人工操作技巧，以确保食品质量的统 一和稳定，实现标准化生产。在此同时，还应充分利用现代化科学技术手段，创造能够实行标准化的中式快餐食品，不仅是过程的标准化，还有企业形象标准化、产 品标准化、原材料标准化、工艺及工艺装备标准化、企业管理标准化。只有做到了标准化才能真正提高生产的效率。 提高产品的营养价值 社会的进步，生活水平的提高，人们的饮食标准在不断提高，现在人们的要求不再仅仅是填饱肚子，越来越多的人对食品提出了更营养，更科学的要求。 麦当劳在其广告中宣传：“一个汉堡中含有保证人体健康所需的全部营养”，此广告就是针对了人们注重营养的心理。随着中国国内食品安全事故频出，人们对于食 品的安全及营养的关注度空前高涨，对于企业来说，利用产品的营养价值来进行宣传是其开拓市场一个非常好的切入点。所以，在利用中华传统饮食文化的同时，开 发出具有中式特色的营养膳食食品，对企业来说是非常重要并且有必要的。 连锁经营策略 贯彻专业化是连锁经营扩张的前提 如何形成规模化经营是中式快餐发展的关键点，也是其最大难点。而连锁正是规模化扩张的捷径，连锁经营把传统餐馆的各自为政，在最短的时间之内改 造成了具有专业化分工的完整产业。采用连锁经营的快餐企业总部实行统一采购、集中储存制度，既保证了原料质量，又降低进货成本，总部还可以集中大量的资金 人力物力进行经营战略研究和特色食品的开发，并将成果应用于各分店，而分店只需做好专业化的销售和服务。中式快餐发展的瓶颈之处在于标准化，只有简单化和 标准化的生产才能保证所有加盟分店能快速简单的生产出同样口味的产品，所以中式快餐在注重口味的同时，还应加强对快餐食品营养合理配比的研究。 提升服务质量，提高产品质量，树立品牌意识 中式快餐应该学习西式快餐中的集中采购，统一管理的模式。既可以保证其卫生质量又可以定期检查各分店情况，由总部统一采购，既保证原料的正宗统 一，又可以进行质量把关，在各个分店销售中，总部集中管理，定期对各个分店进行食品质量检查，注重质量管理同时加强对环境的改善和服务的提升。其中，真功 夫作为中式快餐迅速崛起的新星，其原材料采购精益求精，加工生产全密封进行，再到高科技包装、集装，最后通过精装冷冻车配送到各个餐厅等，为实现中式快餐 操作标准化树立了良好的榜样。 慎重发展特许加盟，积极扩大品牌影响力 慎重发展特许加盟，提高品牌影响力，是中式快餐未来的发展之路。当一个加盟者加盟一个连锁体系时，其购买的是一套经过实践验证的、长期形成的、 有效的经营模式，加盟者不必从头开始，而是直接继承特许方良好的品牌形象和成功的连锁经验，降低了失败的风险和创业的成本。另一方面，餐饮业总部可以通过 特许经营发展加盟店，积累资金，扩大品牌影响力。所以说，特许加盟是一个“双赢”的经营策略。 网上订餐，团购订餐 [...]

善因营销，一个新名词，让我们一起了解他，也许他将是下一个趋势。。。 一位小朋友的绘画作品，消费主义正在深刻的影响下一代 商业世界必须重视的一个现实是，消费者的公民意识崛起了！自大萧条以来最严重的经济危机、BP墨西哥湾石油泄漏事件、三聚氰胺毒奶粉事件、瘦肉 精事件和日本的核电站危机，加上全时在线的社交网络等微信息平台，更加速了这个进程。公民消费主义时代的消费者不再过分追求效用最大化，而是更加强调产品 这种企业行为和消费行为中的外部效应、环境影响、可持续性发展因素和社会责任。 最近，爱德曼国际公关公司就公民消费主义发表了一篇颇受关注的调查报告《爱德曼全球善因报告》：在全球范围内，86%的消费者认为企业应该把社 会利益摆在和企业利益同等甚至是更高的位置上，企业社会责任感是最关键的购买激励因素（影响远高于设计、创新和品牌忠诚度），约63%的消费者不但会因此 购买该类产品，还会推荐它并分享相关的积极体验和观点；在中国，近80%的消费者倾向于购买提倡善因的企业产品，信任有社会责任感的品牌，这远远高于 63%的世界平均水平。大力推进善因营销在全球范围内尤其是在中国已经到了“机不可失，时不再来”的时刻，及时有效地抢占善因消费的制高点，成为未来企业 扩大市场份额、确保生存发展的重要基础。 公民消费者已不仅仅只是个企业可以敬而远之的学术名词。消费者已经认识到他们的消费行为就像选票一样可以促使企业往有益于社会的方向发展，消费 主义在后工业化时代把人性割裂物化边缘化，如今的公民消费主义把这些被割裂的个体编织成一张社会变革的网，把被边缘化的人群重新拉到推动社会进步的舞台中 心。把善因融入到企业永续经营的诉求中来不只是个应景的时髦之举，更是企业能否创造出更好商业模式的出发点。 Purpose（善因／社会责任感）已成为经典4P营销理论必须延伸的第五个也是最重要的一个P。“5P”当中，善因是唯一一个能够让消费者和 品牌展开充分情感互动，并在品牌当中打下深刻自我烙印的因素。体现这点的一个比较经典的案例就是“百事焕新竞赛”。为了启动这个项目，美国百事公司在 2010年放弃了把持23年之久的美国广告界最耀眼最昂贵的展示舞台——美国橄榄球超级杯，毕其功于一役地投入这个有史以来规模最大的善因营销。消费者可 以通过“百事焕新”的网页提交有助于社区进步的方案，然后由消费者票选，得票最多的一些项目将获得百事公司提供的启动资金。2010年间“百事焕新”已经 启动了价值2000万美元的社区项目，消费者投票累计达6100万人次，高于2008年总统大选中任何一个候选人所获取的票数。今天看来，这不失为引领营 销潮流、获取巨大社会影响面的高瞻远瞩之举，上至政客明星，下至草根民众，很多人仍在微博、社交网络、报纸、电视、酒吧街巷中谈论百事焕新所带来的启迪和 喜悦。 在消费动机发生深层次变化的今天，人们不再单纯追求物质生活的丰盛，很多人甚至愿意牺牲自己的消费习惯去改善社会、环境和世界。有远见的企业必 须依此调整营销战略。公民消费主义运动已是大势所趋，消费者已经意识到他们的消费行为如同选票一样可以改变社区和世界，在微博、社交网络等微信息平台的整 合催化之下，旧有的商业诉求结构和品牌格局将被彻底打破。今后的品牌创造将会是一个越来越民主、越来越强调与消费者情感互动的过程。这就是公民消费主义给 我们带来的最深刻的启示。那些盲目追求利润无视社会责任感的企业将会发现，它们原本稳固的市场份额变得岌岌可危：一个品牌的缔造很艰难，但毁灭却如此容 易。 那么，如何把善因营销的理念植入企业管理当中呢？首先，要分析自己的产品结构，经营诉求和受众的情感诉求，在彼此交集中寻找可以互动的社会责任 平台（善因）。在此平台上，企业、品牌和受众能够协调努力地创造积极的社会影响，增进彼此的社会价值。第二，确认企业所在产业领域涉及的社会问题和可以阐 述为己有的崇高的社会责任诉求，并使企业的经营诉求符合这一社会责任诉求。第三，制定善因营销活动来和消费者进行深层次的情感互动，并在此基础上加深品牌 忠诚度。最后，衡量善因营销是否成功的标准是：是否和消费者之间建立了有效的对话机制；活动中是否有消费者的充分参与，参与的效果如何；活动是否建立了责 任明晰、成就感明晰的会员制度；是否增进了相关品牌产品的购买和再购买程度。 如果你（消费者）期待这个世界出现什么积极的改变，那么你就应该成为这个改变的本身。（文：吴迪） 【即时通会员如是说】 所谓Cause－related　Marketing，就是将企业与非盈利机构相结合，如慈善机构或慈善组织，主要将产品销售与社会问题或公益 事业相结合。这是一种非常得人心的营销模式，不仅做了善事，资助相关事业的发展，而且也提高产品销售额，为企业实现利润，改善企业的社会形象，建立声誉。 善因营销，最打动人和吸引消费者的是，积善与商业共存。就好比，一个明星，出场费很高，赚的钱也很多，除了买房买车之外，对贫困儿童，赈灾等等却冷漠以 视，势必引起不好的争议，但是相反，若热情捐赠，帮助需要帮助的人，那么他的好评不断，也会深受喜欢。这两者是一样的道理。——刘鹏飞 在我的记忆里的“善因营销”就是“农夫山泉”：“只要你喝一瓶水，就给西部地区捐献一分钱，建造母亲水窖。”我一直疑惑，最后这个水窖到底建造 了没。因为后续报道一直没有见到。就企业营销跟慈善事业的相结合这事来说，是个新鲜事，创新事，所以很有可能会成功。只是，最后慈善机构是否有收到这笔 钱，这笔钱是否真的用到了需要帮助的人身上，我们都不得而知了。只是不希望，又用来买了1万元一顶的帐篷就好。慈善请继续、企业也照样发达，但，失望不要 再来。——潘昕妙 作为最重要的4P营销延展的最重要的1个P，其责任性社会共识，是可持续发展的一个重要的阶梯与实践中的进步。——李斐 这让我想到了高中政治课上学到的“买家市场”和“卖家市场”。如今企业的增多和商家之间的互相竞争使“买家市场”越发明显。随着经济发展，消费 者的自主意识和社会责任感也随之提高，商业为了盈利也理应紧紧抓住这一变化特点，紧跟潮流，加强企业自身的社会责任感。“善因营销”会成为营销的先行者。 懂得“善因营销”的商家也会在营销大战中占取先机。——胡倩 善因营销不是营销，而是消费者通过自己的价值判断，选择企业，从而影响社会，企业只是迎合了这一过程。如果这种营销是虚假伪善的，某天依然会面 临被消费者抛弃的危险。最靠谱的做法莫过于做有社会责任感的企业，兼顾商业利益与社会责任，其实这也是一种长期利益的选择。——西铭 给自己做“善因”的包装，自然比普通的广告策划营销能够赢得更多的人气和口碑，毕竟人们口见的传颂要比硬广告的效果要好很多，在“善因营销”的 过程当中，品牌的价值会潜意识的刻画在消费者的脑海中，目前看来这是提升品牌认知度的最好方法。而这样更容易让消费者在选择的时候，把“善因品牌”作为自 己的首选。——杨文 希望“善因营销”不要仅仅停留在“营销”上。这样的例子好像还真不少呢。建议出台相关法律规定企业所谓的“善因营销”可以作为消费者维权的证据，以监督落实！——小迷 从古至今，商业社会虽然充斥着铜臭味，但是毕竟给我们的社会带来了很多的便利和美丽。而长久维持这种商业持续发展的动力只有一个那就是诚信。有 些人可能因为种种原因，放弃道德和诚信获得一定利益，但是其不能持久，要赢得最后的胜利，必须靠诚信，消费者的眼睛是雪亮的，如果想欺骗消费者，那么等待 他们的终究是道德和法律的双重考验。——倪卫校 在产品同质化越来越严重的今天，公关显的越来越重要。消费者买一件商品，很多时候看重的并不是你所宣传的产品和服务，他们更看中的反而是公司形 象。这就是所谓的“善因营销”，也是公关作用的体现。现在的企业必须改变原来那种“各人自扫门前雪　莫管他人瓦上霜”的态度了，这样会极大的损害企业形 [...]

春节长假已经过了大半，接踵而来的是西方情人节及中国传统节日元宵节。对于商家来说，不放过任何一个促销的节日，鲜花市场，也已经提前预热。 鲜花市场打得比较开。春节前后买上几盆花放在家中，为新 年增添几分春色与喜庆，已经成为一种习惯。寓意吉祥和好彩头的金桔、发财树，以及水仙、蝴蝶兰、百合等鲜花都非常热销。 对花店来说，情人节无疑是一年中最大的商机。由于去年情人节与大年初一“撞在一起，销售惨淡，今年的情人节是农历正月十二，距离春节长假有一段 时间，又是在周一的工作日，有利于送花表达爱意。对于节日市场销售预期，商家几乎都众口一词“十分看好”，希望能够多多吸金。 目前鲜花价格还不算高，普通玫瑰花一般是3元一枝，春节期间卖到4元一枝，再过一周，玫瑰花价格将面临翻番，卖到10元一枝，如果加上包装费就更贵 了。越靠近情人节，鲜花价格越贵。但更主要的还是情人节当天，无论价格、销量都要翻上好几番。 对于即将到来的情人节销售旺季，商家们会提前做好一些准备工作，如果是干花就预先包扎好，鲜花不方便提前包扎，商家们就提前准备好包装纸、配花等材 料。 今年情人节应该是个销售好时机，且看商家如何出好这张牌，做好情人节促销活动！不仅提升销售量，更能提升人气，提升知名度，为以后的销售经营做好宣传！这才是好的方案！

春节来临，终端促销，各路品牌和产品吹响了促销集结号。然而促销究竟应该如何做，可能让很多产品经理、促销经理、市场经理犯了愁。赠品很难选，降价难见效，活动创意少。Jack在春节即到之时和大家分享促销的话题，促销的目的仅仅是促进销量吗？先来看一段文章： 春节期间：促销如何擦亮品牌?（中国消费网） 节日促销迷人眼 1月25日，北京上品折扣亚奥旗舰店开始推出“新春‘家’年华，大牌集结购”活动，中式服装专场全部在6折以下，少数名牌鞋服甚至在100元左 右。这是上品折扣开年超级购物让利活动的重要活动之一。 记者了解到，上品折扣节日期间所有品牌通过打折或者返券等形式，将给消费者让利上千万元。除了8个实体店的常规促销，上品折扣还在官网上推出了 7个品类18个品牌的线上线下3折封顶同步行动。此外，官网还将进行骆驼、红蜻蜓等品牌的0.7折在线秒杀活动。 与上品折扣线上线下联动不同，多数商场超市还采用了传统的促销方式。在北京西单商圈，女子百货、西单商场和大悦城等商场，“满200返88”、 “4折让利”、“积分换礼”等促销字眼随处可见，有些商家还推出了类似在线秒杀的限时抢购活动。女子百货一位导购人员告诉记者，圣诞节以来北京的商场就进 入了一个岁末“打折季”，服装、鞋帽甚至化妆品等商品都将持续打折。 如果说返券让利是传统渠道的促销手法的话，那么团购秒杀就是网络促销的主打。以淘宝网为例，每天都有各种品类的品牌产品秒杀活动。减免运费则是 网络商家的又一促销利器。在不少购物网站，“全场包邮”、“满100减免运费”等成为置顶的促销语。此外，各大团购网站上的优惠信息也是内容丰富，从美食 到化妆品，从会所门票到光盘读物一应俱全，便捷的方式和大幅度的优惠，使消费者在挑选心仪商品的同时又能体会和朋友一起购物的乐趣，受到不少年轻人喜爱。 谨防促销后遗症 对商家和厂家而言，促销的目的是为了增加销量，提升品牌形象。事实上，很多品牌产品在促进销量的同时，也确实吸引了一些消费者成为其忠实的粉 丝。在上品折扣，正在购物的消费者郭小姐对记者表示，手中的衣服以前就很想买，但由于价高一直未出手，“这次促销让利幅度还是很大的，希望这样的低价能再 多飞一会儿”。 根据复旦大学传播学博士章燕的研究，相同的产品类别相同知名度的两种商品，都进行促销活动时，只有16.1%的消费者完全不受促销活动影响，其 中28.3%的消费者选择有赠品且赠品丰厚的品牌。33.9%的被调查者认为经过促销的品牌，知名度会有提高，15.4%的消费者认为经过促销的产品亲切 度提高了，在消费者心目中的地位上升了。 然而，在硝烟弥漫的促销大战中，企业是否能获取更多利润和品牌美誉度的双赢，却得打上一个大大的问号，不少企业就因此患上促销后遗症。 金点策划机构总裁安钢认为，促销后遗症有四。一是销售额上升，利润未涨。二是宣传炒作不当引发纠纷，使品牌的美誉度在消费者心目中大打折扣，例 如夸大宣传、抬高标价再打折等欺骗消费者的行为。三是促销广告不专业，无形中增加了营销成本。四是赠品与产品毫不相干，搭配不够合理。在目前的商家促销 中，赠品是商家惯用的手法，也是把企业的信息告诉消费者的传播渠道，但大多数商家老是忽略赠品这个载体，搭配的赠品与所销售的产品根本不着边际，而且品质 难以保证，这就面临给消费者带来长期无法修复的品牌印象，同时消费者容易形成过多的赠品促销依赖性，一旦品牌停止赠品促销活动，销量会迅速下降。 让促销为品牌增值 上海追梦营销策划有限公司黄子豪说，产品促销是企业品牌建设的重要一部分，搞好促销不仅能帮助企业连续地向受众提供必要信息，实现销售，更重要 的是能帮助企业了解受众对信息的处理情况，影响顾客随后采取的行动，实现品牌与顾客的双向互动。 黄子豪认为，要实现上述目标，需要做到以下几点。第一，为了支持塑造品牌形象，促销培训应该成为企业优先考虑的一项任务。具有一定规模且长期需 要固定促销人员的公司，应设立专门的培训部门，拨付相应资金，来进行相关培训，使促销员真正在品牌建设中发挥出应有作用。第二，转变促销观念，实现销售与 品牌双赢。第三，创新促销手段，增加品牌对顾客的吸引力。如果促销的目的不仅是销售，那么不仅促销活动的策划和内容非常重要，执行的形式也同样重要。促销 提供给顾客的诱惑很重要，不要总是买大送小，买礼品送包装，而是要给顾客一个购买的理由，打出适合的诱人招牌。 春节期间：促销如何擦亮品牌?（中国消费网） Jack试问，促销还能有更多的方法并达成更多的目标吗？答案是肯定的，Jack认为仅以促进销量为目的的促销，永远不是促销策划人最高的追求，这仅仅是企业追求短期利益的手段，作为促销策划人，如何在各种促销策划中，利用时尚热门元素，策划最给力的促销创意，不仅提升产品销售，更能提升品牌影响，达成更多品牌营销的目标，才是策划人的追求。春节期间，Jack将进一步分享如何策划给力的创意促销方案！

Jack总结网站建设前的策划要点： 1、定位：网站不是独立存在的，网站的定位必需结合公司和产品的定品来位，必要的时候要对原有的定位进行分析和改造甚至重新定位； 2、目标：是为目的服务的，目标具有指导性作用，目标需要结合自身资源和能力来制定，即不可过大，也不可过小； 3、架构：根据目标的指导，确定网站的功能架构，进而从程序、美工和具体内容上来实现，重要的是架构从一开始就要考虑了SEO优化的问题。 遵循这3个要点，进行前期策划和具体实施，网站建设便会少走弯路。Jack认为，网站建设仅仅是企业实施电子商务的第一步，同时也是最关键的第一步，在此基础之上，企业可以进一步实施网站推广、网络品牌推广、网络营销、网络公关等更高境界的电子商务活动！ 网站建设需要强调的一点，就是网站架构必需建立在充分的内容准备之上，否则，网站将会是一个空架子，给访客带来很负面的印象。 Jack提示：企业网站建设工作需要结合自己的实际情况有针对的选择外包服务，低层次外包服务机构往往会直接要求用户提出建站需求，然后就开始网站建设，但事实情况是，很多企业并不真正明确自己的需求，往往是看了别的企业网站，仅仅从直观上把网站的目录导航架构当成是自己的建站需求，这种次层次的服务，往往给企业造成网站建了没有用的感觉！Jack建议企业务必明确自己的需求，再行建站，Jack看到太多的企业用千元以下的成本建了第一站，没有用，又用几千元建第二个第三个，最后还要再投入更多的资金来从头开始实施电子商务，走这么一段弯路，可能也是个必然，因过传统企业的管理层对电子商务的认识是远远不够的，Jack希望更多的企业能少走这样的弯路。

随着网络市场的不断成熟，网络营销和电子商务正在逐步兴起。而很多人都搞不清楚网络营销和电子商务的概念，多数人认为网络营销就是电子商务。网络 营销和电子商务完全是两个概念。 首先我们看一下网络营销的概念。看字面就能看出来，网络营销就是在网络这个新兴的市场上搞营销。书面定义是这样说的：网络营销是以互联网媒体为基础、以其他媒体为整合工 具，并以互联网的特性和理念去实施营销活动，更有效地促成品牌的延升或个人和组织交易活动的实现的营销模式。 具体哪些活动属于网络营销呢？有人总结认为：网上刊登广告、论坛发布产品信息、网上发布供求信息、向潜在客户发送Email、通过网络直接销售 产品等等，这些都属于网络营销。 网络营销包括：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与 网络广告、网络营销管理与控制(网络产品质量问题、消费者隐私、信息安全)。 我们再看下电子商务的概念。电子商务就是系统化的利用电子工具，高效率低成本的从事以商品交换为中心的各种活动的全过程。简单地说：就是利用简 单、快捷、低成本的通讯方式，买卖双方不谋面的进行各种商贸活动。 电子商务的分类有B2C、C2C、B2B、G2C、G2B。其中B2C、C2C和B2B大家都比较熟悉，B2C的代表京东商城、当当网、卓越亚马逊、新蛋中国、红孩子、凡客诚品、麦考林(麦网)、银泰网、走秀网、世纪电器网、苏宁易购;C2C的代表淘宝网、拍拍网、易趣网、百度有啊;B2B的代表网盛生意宝、阿里巴巴、中国制造网、 慧聪网、环球资源、中国服装网等;第三方支付的代表是支付宝、财付通、银联电子支付、快钱。B2G是政府对个人，包括个人网上身份核实、网上申领车牌、网上申报个税等;G2B是政府对企业，包括网上报税、网上报关、网上申领营业执照等。 我们来看一下网络营销和电子商务之间到底有什么关系。 首先我们来看网络营销和电子商务的相同点： 第一、技术基础相同，两者都是利用计算机网络这一技术。 第二、商务活动内容相同，活动主要包括促成交易的商务活动(商品展示、网上公关等)和实现交易的电子贸易活动(售前沟通/售中支付/售后服 务)。 那么网络营销和电子商务是同一概念吗?当然不是。网络营销和电子商务到底有什么区别呢? 第一、网络营销和电子商务的研究范围不同。电子商务的核心是电子化交易，强调交易方式和交易全过程的各个环节。电子商务分为交易前、交易中、交 易后。而网络营销注重以互联网为主要手段的营销活动，主要研究的是交易前的各种宣传推广。 第二、网络营销和电子商务的关注点不同。电子商务的重点是实现了电子化交易;而网络营销的重点在交易前的宣传和推广。 第三、网络营销和电子商务在企业的应用阶段和层次不同。在某种意义上讲，电子商务可以看作是网络营销的高级阶段，企业在开展电子商务前可以开展 不同层次的网络营销活动. 总体来看，电子商务和网络营销既有联系，也有不同，我们应该辩证看待网络营销和电子商务的关系。 Jack评：网络营销的本质是为电子商务服务，但在这个多元化的世界，网络营销同时也可以为多种商业和非商业目的所用！从企业来讲，首要的是实现商务电子化，结合自己的公司定位，来实施电子商务战略！在此基础之上，选择适合的网络营销工具和策划来完成企业的电子商务目标！

Jack导语：说到网络红人和网络推手，总会给人一种非主流不正规，很俗气的感觉！网络社会发展到今天，这种观念理应打破，网络红人也是红人，网络推广也是营销策划的从业者，而且慢慢会成为行业主流！ 当旭日阳刚的视频在网络广为流传时，人们记住了这两个农民工兄弟，同时他们摇身一变成为网络红人，成为了人们的追捧者，更成为农民工形象的代表，他们身 上折射出当今农民工的精神风貌。农门工生活艰苦可为国家的现代化建设做出了重大的贡献，他们积极向上的精神值得每个中国人学习。 点石拍客在西单地下通道录下西单女孩演唱的《天使的翅膀》，后于2008年12月25日将视频上传于新浪播客，西单女孩任月丽在网络走红，后优酷网主办的“天使 不哭”演唱会和CCTV央视对任月丽的采访报道终于让大家了解了西单女孩任月丽的真实身份和经历。 前不久，网络推手还在亚运会期间推出 了微笑姐，从微笑姐身上折射出了中国人的精神风貌。 点石网络推手：“说起网络推手就不得不提网络红人，网络红人，泛指通过以网络平台的传播（主要集中在论坛和博客），以文学、图片、视频等多媒体方式炒作而达到在一定的时期内产生一定影响个性网民。网络红人分三代：1、文字时代的网络红 人；2、图文时代的网络红人；3、宽频时代的网络红人。 宽频时代已经到来，网络红人会更多的由视频网站发现并推广出来。 点石网络互动营销-点石网络推手，是国内最早一批从事网络推手的公司，发现、推广成功了大批网络红人、事件和企业。从网络推手到网络互动营销到拍客传播 点石一直在探索最优的网络传播方式以帮助企事业和人快速推广。 Jack评：网络使得地球失去了空间距离感和时间差！早先的策划想要成功需要不断的切换时间地点来迎合不同的人群，而网络社会的成熟，使得优秀的创意真正可以做到一夜成名！这是一个机会！如正工业革命带来的机遇！掌握工具的一批人将首先抓住这次机遇，然后掌握资源的人也会赶上这次机会！